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陣前倒戈：贊一手不惜彈二手

??????? 二手房是中介公司的老本行，但是為了賣一手房，有中介人員不惜犧牲二手房承托一手房。“買一手房稅費就可以省幾萬塊，開發(fā)商還送裝修，省不少麻煩。最重要的是那個樓盤比你想要的二手房便宜?！苯?jīng)紀人對原本想購買新港西路一個二手樓盤的陳先生如此說道。陳則告訴記者，自己想買的二手樓盤放盤很少，經(jīng)紀人便向他推薦了東曉南路上的一手盤，還列舉了不少那個二手樓盤的缺點。

??????? 市場冷淡，降價一手房對二手房構(gòu)成重大威脅，大部分經(jīng)紀人都遇到過二手房客戶拿附近降價的一手房來壓價的情況，這時候他們通常會盡數(shù)一手房的種種不足，那么在換了個角色后，中介倒戈踩二手托一手也不足為奇了。

??????? 利益至上：對手化干戈為玉帛中介行業(yè)是競爭非常激烈的行業(yè)，日前，有中介高層人士提到，廣州二手房市場上幾大行的客戶80%以上是重合的。然而，在二手市場中的競爭對手，卻在一手市場中找到了合作的基礎(chǔ)，那就是利益。時代YOU公寓的銷售便引進了中原地產(chǎn)和滿堂紅兩大行聯(lián)合代理。

??????? 在大家的印象中，一手樓和二手樓的銷售方式完全不同：一手樓靠優(yōu)惠和現(xiàn)場活動聚集人氣，二手樓則分散，可選擇范圍大；一手樓的銷售場所大多在樓盤現(xiàn)場，二手樓則遍布全城每一個角落；一手樓明碼標(biāo)價，二手樓有商量的余地；一手樓和二手樓存在天然的競爭關(guān)系，在同一地段，一手樓和二手樓總是互相貶損來抬高自己……然而，在一二手聯(lián)動中，這一切對立和界限被模糊被跨越，一手和二手之間因利益捆綁而空前團結(jié)起來。

一二手“一拍即合”A市場萎縮是根本誘因
??????? 在探討一二手聯(lián)動的原因時，業(yè)內(nèi)專家們一致認為，最根本的因素在于今年的房地產(chǎn)形勢差了，整個市場萎縮了。

??????? 方圓地產(chǎn)副總經(jīng)理李崢表示，方圓一直很重視一二手聯(lián)動，但之前的一二手聯(lián)動并非現(xiàn)在的一二手聯(lián)動?！疤拱椎刂v，以前是一手吃剩了，二手做尾貨。但是現(xiàn)在的一二手聯(lián)動，目標(biāo)完全不同，是開發(fā)商和中介雙方的”一拍即合“。合富置業(yè)副總經(jīng)理潘宇豪也認為，一二手聯(lián)動話題最近這么熱，是市場有些不太理想，在市場缺乏其他熱點的情況下，開發(fā)商和中介雙方尋求活躍度的一種契合。

??????? 金發(fā)物業(yè)總經(jīng)理徐永德直言：“一二手聯(lián)動”最主要的誘因是市場變化了?，F(xiàn)在市場已經(jīng)從賣方轉(zhuǎn)成買方市場，為了求生存，就得賣，做短平快。中原地產(chǎn)項目部經(jīng)理黃韜也認為，在逆市的時候，或是市場不好的時候，一二手聯(lián)動才能發(fā)揮比較大的作用。

??????? 與之相對應(yīng)的是，來自廣州市房管局的信息顯示，盡管3月份全市房屋交易短暫回暖，但進入4、5月份后市場再度陷入低迷。隨后市場關(guān)于一二手聯(lián)動的消息便此起彼伏，6月份中海金沙灣與合富置業(yè)的成功合作，被視為標(biāo)志性事件，之后傳出越來越多類似聯(lián)動的消息。 B中介渠道優(yōu)勢不容置疑一二手聯(lián)動之所以能夠興旺起來，聯(lián)動模式的效果顯著自然是原因之一。

??????? 據(jù)了解，在實施聯(lián)動之后，中海金沙灣兩周內(nèi)銷售了400多套房，時代YOU公寓開盤當(dāng)天成交121套單位，合生頤景華苑兩天清完尾貨。7月26日，時代糖果新的洋房單位公開發(fā)售，當(dāng)天更創(chuàng)造了超過4000臺客到場的紀錄，成為城中熱議的焦點，更有望成為當(dāng)季廣州西樓市的銷售冠軍。在一手成交面積和成交金額均大幅下滑、僅僅相當(dāng)于去年六成或七成水平的市道下，這樣的銷售速度和銷售成績相當(dāng)不錯。

??????? 滿堂紅廣州分公司總經(jīng)理孔少石認為，一二手聯(lián)動重點是在二手，關(guān)鍵就是二手中介的網(wǎng)絡(luò)渠道?？咨偈J為，渠道的資源優(yōu)勢，是發(fā)展商選擇二手中介的原因。可能一分錢都不用，一個星期就有幾千臺客人到場。

??????? 一位成功操作一二手聯(lián)動的開發(fā)商代表也指出，中介行所擁有的渠道比開發(fā)商廣得多，可謂滲透到每個街道，一個公司的經(jīng)紀就有幾百乃至上千人，比售樓部幾十人的隊伍龐大多了。在廣告轟炸、降價促銷等常規(guī)手法效果越來越差的情況下，一二手聯(lián)動未嘗不是一個渠道的革命，是跳出常規(guī)之外的一種創(chuàng)新。

??????? C二手中介舉步維艱不容忽視的是，不僅開發(fā)商需要聯(lián)動，中介也面臨著市場壓力和聯(lián)動誘惑。根據(jù)廣州市房管局的最新數(shù)據(jù)，今年6月份廣州的存量房成交宗數(shù)、成交面積和成交金額同比下降速度都高于新建商品房的下降速度，其中成交面積同比降幅達到31.5%，比新建商品房降幅高出8.2個百分點。

??????? 黃韜指出，做二手房交易，買賣雙方加起來，一般都是2.5到3個點的中介費，其中主管、公司還要分成，而做一二手聯(lián)動，成交相對簡單，經(jīng)紀個人所得到的實際收益高過二手的正常提成，銷售人員當(dāng)然有動力了。加上目前二手樓市不是很如意，中介的生意也不好，所以不如一起聯(lián)動。

??????? 李崢也表示，對于經(jīng)紀來說，在二手銷售困難的時候，一二手聯(lián)動是一個刺激點。中介公司開辟了新的渠道，保證了公司收入和正常運營的維持，是一個新的生存空間。

??????? 某品牌開發(fā)商內(nèi)部人士直言：“去年二手房好賣時，哪個二手中介愿意多費力氣做聯(lián)動？”從去年開始，便不斷有中介行倒閉，現(xiàn)在很多經(jīng)紀甚至出不了單，如果能夠做一手，也是生存機會。

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??????? 影響-中介找到了興奮點二手供求再度惡化?

?????? “以前是一手吃剩了，二手做尾貨。而現(xiàn)在目標(biāo)完全不同，是開發(fā)商和中介雙方的‘一拍即合’?！薄綀A地產(chǎn)副總經(jīng)理李崢

??????? “一二手聯(lián)動話題這么熱，主要是因為市場不太理想，在缺乏其他熱點的情況下，開發(fā)商和中介雙方尋求活躍度的一種契合?！薄细恢脴I(yè)副總經(jīng)理潘宇豪

??????? “一二手聯(lián)動重點在二手，關(guān)鍵就是二手中介的網(wǎng)絡(luò)渠道。”——滿堂紅廣州分公司總經(jīng)理孔少石

??????? “一二手聯(lián)動將減少二手房的客源，同時中介經(jīng)紀可能會發(fā)現(xiàn)，在如今的市道下，做一手比二手輕松，因此削減在二手業(yè)務(wù)上的精力投入?！薄獫M堂紅研究部經(jīng)理周峰

??????? 中介艱難狀況將改變進入2008年以來，中介公司一直在艱難中掙扎。年初，中介公司在廣州市出臺存量房監(jiān)管資金制度的幫助下，好不容易擺脫了去年大型中介“落跑”的陰影，隨之而來的成交低迷狀況卻一直無法得到改善。在3月份的成交小爆發(fā)、畢業(yè)生帶來的租賃潮過后，最近幾個月，中介公司的狀況越來越糟，市內(nèi)不少中介行繼續(xù)痛苦地裁員、減薪、關(guān)店、調(diào)店、壓縮營銷成本和行政成本。有業(yè)內(nèi)人士戲稱：“在夏天，就要做好過冬的準(zhǔn)備?！币欢致?lián)動讓不少中介公司看到了新的利潤增長的希望。潘宇豪指出，中介公司要生存，重要的是要學(xué)會因市場的變化而變化。而成交對于中介公司來說是最重要的，一二手聯(lián)動，可以使開發(fā)商和中介雙方都尋求到利益的契合點，這是中介公司適應(yīng)市場變化而產(chǎn)生的變化。徐永德認為，在二手經(jīng)營比較困難的情況之下，如果一直沒有成交，團體的氣氛就會下來；一有成交，看到旁邊的人做到了，就會你追我趕，才有氣氛。這對一個沉悶的環(huán)境是好事。

??????? 孔少石進一步認為，一二手聯(lián)動的結(jié)果對中介公司來說是積極的、樂觀的，不但接下來不會像今年前半年那么難做，而且從一定程度上說，通過一二手聯(lián)動，可以讓市場重新認識二手地產(chǎn)中介，二手中介的含金量也提高了。

??????? 部分二手客源流入一手對于二手的業(yè)主來說，一二手聯(lián)動卻并非是一個好消息。大部分行內(nèi)人士都表示，一二手聯(lián)動，會使一部分二手客源轉(zhuǎn)而流入一手市場，從而進一步削弱了二手市場的承接力，加劇二手市場供大于求的局面。有業(yè)內(nèi)人士認為，從資源角度來講，“這對二手市場是一種資源‘侵略’。”在市場環(huán)境相對惡劣的情況下，此舉無疑有“雪上加霜”之感。如果業(yè)主繼續(xù)堅持高價銷售策略，則二手交易回暖的期限遙遙無期。

??????? 某品牌開發(fā)商人士認為，盡管以往人們以為一手房素質(zhì)高過二手，但很多時候，一二手的需求是可以互相替代的，因此一二手聯(lián)動，相當(dāng)于把二手房的客戶拉了過來，變相增加了一手房的需求。相應(yīng)地，對二手房的需求也減少了。滿堂紅研究部經(jīng)理周峰則認為，客源是相對固定的，一二手聯(lián)動，會對傳統(tǒng)的二手市場有所沖擊，這一方面是因為減少了二手房的客源，另一方面，一二手聯(lián)動之后，中介經(jīng)紀可能會發(fā)現(xiàn)，在如今的市道下，做聯(lián)動的一手比做二手輕松，因此有可能放松二手方面的業(yè)務(wù)，也削減了在二手業(yè)務(wù)上的精力投入。

??????? 樓市回暖或停止聯(lián)動不過，也有一部分專家認為，一二手聯(lián)動的效果和影響會在短暫反應(yīng)后歸于平靜。黃韜、李崢等人認為，一二手聯(lián)動是在特定條件、特定情況下出現(xiàn)的特殊情況，隨著樓市回暖、銷售情況改善或其他狀況的發(fā)生，一二手聯(lián)動將不復(fù)存在。某品牌開發(fā)商人士表示，當(dāng)前一二手聯(lián)動很火爆，是因為二手方面的需求也壓抑了半年之久，一下子噴發(fā)出來很驚人，但二手的需求也是一定的，第一次挖這么多，第二次、第三次就會越來越少，后面的效果就會越來越弱。

?????? 潘宇豪進一步指出，一二手聯(lián)動需要的條件很多，不可能大規(guī)模推廣，而當(dāng)前采取一二手聯(lián)動的樓盤占整個市場的份額也不大，這使得聯(lián)動對整個市場的影響力不大。對于市場來說，如果價格不貼近市場，不因市場的變化而變化，就算使盡渾身解數(shù)都沒有用，這才是最根本的。

??????? 網(wǎng)絡(luò)調(diào)查逾四成人認為聯(lián)動影響二手樓市對于二手經(jīng)紀人參與一手房銷售，消費者的接受程度如何？本報與搜房網(wǎng)展開的聯(lián)合調(diào)查結(jié)果顯示，半數(shù)人并不信任二手中介提供的一手樓信息。因此，“當(dāng)中介告訴你一手樓的價格時，你會不會用買二手樓的心態(tài)去砍價”一題的回答中，近8成人選擇會砍價，因為中介可能報高價格。另外22%的人認為很容易查到真實價格，因此不會去砍價。

??????? 而“僅把中介當(dāng)作信息源，獲得信息之后直接去找開發(fā)商購房”的人也在多數(shù)，比例達到55.93%.記者了解到，在一二手聯(lián)動過程中，一手銷售和二手經(jīng)紀之間的競爭不可避免。不僅本公司內(nèi)，同行業(yè)間也存在，如何避免公司內(nèi)部的惡性競爭自然有賴于公司前期的管理和規(guī)范。不過，對于普通的消費者，如果有購買意向，必然會去樓盤現(xiàn)場考察，在現(xiàn)場有一手銷售人員接待，二手經(jīng)紀人能否留住客人，則取決于經(jīng)紀人對客人的服務(wù)水平和態(tài)度。

??????? 在對行業(yè)發(fā)展的影響上，55.93%的人認為中介參與一手房不會分流二手房客戶，因為中介主要依據(jù)客戶需要來推介房屋，他們在提供一手房信息的同時，依然會提供二手房信息。但是也有超過四成的人擔(dān)心會影響二手樓市，因為中介有了新的利潤來源，可能對二手房就不會那么賣力推銷了。滿堂紅置業(yè)廣州分公司總經(jīng)理孔少石在日前參加媒體論壇時也提到，買一手樓的人未必愿意接受二手樓，但買二手樓的人，一定不會拒絕買一手樓。經(jīng)紀人短時間內(nèi)會感覺到推銷一手房比推銷二手房更容易。不過同一論壇中，中原和滿堂紅的老總也都承諾，二手市場始終是他們最重要的業(yè)務(wù)，不可能為了一手而放棄二手。

??????? 在對一二手聯(lián)動是否為行業(yè)發(fā)展趨勢的問題上，54.24%的受訪者認為，這“只是開發(fā)商和中介公司度過樓市低迷期的策略”，45.76%的人認為，“在人們心目中，一二手的界限會慢慢模糊?！?/p>

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